Online-Kurs erstellen und verkaufen: von der Idee bis zur FernUSG-Prüfung

Ein Kurs ist dann gut, wenn Lernende danach etwas anders oder besser machen. Klären Sie deshalb vor der ersten Folie drei Fragen:

• Für wen? Vorwissen, Arbeitssituation, verfügbare Zeit, Endgerät. Ein Kurs für Servicetechniker im Außendienst sieht anders aus als einer für Personalreferentinnen.
• Welches Problem löst der Kurs? Fehler, die heute passieren, Fragen, die immer wieder gestellt werden, Anforderungen eines Audits.
• Was können Lernende danach? Formulieren Sie Lernziele als beobachtbare Handlungen: „wählt die richtige Schutzausrüstung aus“, „erkennt eine unzulässige Datenweitergabe“, „konfiguriert die Schnittstelle“.

Aus den Lernzielen ergibt sich der Umfang. Ein Ziel, das man nicht prüfen kann, ist meist zu vage formuliert. Für interne Kurse lohnt außerdem der Blick, welche Pflichtthemen ohnehin anstehen – eine Übersicht bietet die Seite Unterweisungen nach Thema.

Intern schulen oder verkaufen?

Die Entscheidung prägt fast alles Weitere. Interne Kurse richten sich an Beschäftigte, die den Kurs absolvieren müssen; wichtig sind Zuweisung, Fristen und ein Nachweis pro Person. Verkaufte Kurse müssen überzeugen, bevor jemand bezahlt: mit einer klaren Kursseite, einem sichtbaren Nutzen und einer Probelektion. Dafür kommen Bezahlung, Rechnungen, Widerrufsrecht und gegebenenfalls das FernUSG hinzu. Viele Anbieter beginnen intern, etwa mit einer Produktschulung für das eigene Serviceteam, und öffnen den Kurs später für Partner und Kunden. Planen Sie die Inhalte dann von Anfang an so, dass interne Details leicht herausgelöst werden können.

Die meisten Unternehmen haben mehr Material, als sie denken: Handbücher, Prozessbeschreibungen, Präsentationen, Aufzeichnungen von Präsenzschulungen, FAQ aus dem Support. Sammeln Sie zuerst, kürzen Sie dann radikal.

Bewährte Struktur

• Module nach Themen oder Arbeitsschritten, nicht nach Kapiteln des Handbuchs.
• Lektionen von etwa fünf bis fünfzehn Minuten, jede mit einem klaren Lernziel.
• Einstieg mit einer Situation aus der Praxis statt einer Definition.
• Übung oder Frage nach jedem wichtigen Punkt, nicht erst am Ende.
• Zusammenfassung und, wo sinnvoll, ein Abschlusstest.

Für Einarbeitung und Produktwissen gibt es eigene Muster: Wie aus einem Mitarbeiterhandbuch ein Onboarding wird, zeigt die Lösung Onboarding; wie aus Handbüchern eine Akademie für Service und Kunden wird, die Lösung Produktschulungen.

Abwechslung ist kein Selbstzweck. Jedes Format hat eine Aufgabe:

Wie Sie Erklärvideos effizient produzieren, beschreibt der Ratgeber Schulungsvideo mit KI erstellen.

Welche Software Sie brauchen, hängt davon ab, was nach der Erstellung passieren soll. Diese Kriterien helfen bei der Auswahl:

• Erstellung: Bauen Sie jeden Kurs von Hand oder kann die Plattform aus vorhandenen Dokumenten einen Entwurf erzeugen? Wie aufwendig sind Änderungen?
• Lernformate: Gibt es Tests mit Bestehensgrenze, Szenarien, Videos und mobile Darstellung?
• Verteilung: Zuweisung an Beschäftigte mit Frist und Erinnerung, öffentliche Kursseite mit Bezahlung oder Export als SCORM für ein bestehendes LMS. Was SCORM ist, erklärt der Ratgeber Was ist SCORM?.
• Nachweis: Abschluss, Ergebnis und Zertifikat pro Person, Export für Audits.
• Datenschutz: Speicherort, Auftragsverarbeitungsvertrag, Umgang mit KI-Diensten.
• Kosten: fester Monatspreis, Kosten pro Lernende, Gebühren pro Verkauf.

Lehrwerk deckt Erstellung, Verteilung und Verkauf in einem ab: Aus Ihren Dokumenten entsteht ein Kursentwurf mit Quellenangabe, Erklärvideos und Tests, den Sie prüfen und freigeben. Intern weisen Sie Kurse mit Fälligkeit zu, extern verkaufen Sie sie über eine öffentliche Kursseite mit Bezahlung über Stripe. Die Tarife stehen auf der Preisseite.

Den richtigen Preis bestimmen weniger die Herstellungskosten als der Wert für die Zielgruppe und die Alternativen, die sie hat: Präsenzseminar, Beratung, Ausprobieren. Orientieren Sie sich an vergleichbaren Angeboten und an dem Problem, das Ihr Kurs löst.

• Einzelkurs zum Festpreis: einfach zu verstehen, gut für klar abgegrenzte Themen.
• Firmenlizenzen: Unternehmen kaufen Zugänge für mehrere Beschäftigte.
• Paket aus Online-Kurs und Live-Termin: höherer Preis, mehr Betreuung – aber Vorsicht beim FernUSG, siehe unten.

Rechtliches beim Verkauf

• Impressum und Datenschutzerklärung auf der Verkaufsseite.
• Widerrufsrecht bei Verkäufen an Verbraucher: Bei digitalen Inhalten kann es vorzeitig erlöschen, wenn die Käuferin dem sofortigen Zugang ausdrücklich zustimmt und ihre Kenntnis vom Verlust des Widerrufsrechts bestätigt. Die Abfrage muss im Bestellablauf korrekt umgesetzt sein.
• Umsatzsteuer: Online-Kurse sind in der Regel umsatzsteuerpflichtig; für bestimmte Bildungsleistungen gibt es Befreiungen. Klären Sie das mit Ihrer Steuerberatung.

Beim Verkauf über Lehrwerk fällt neben dem Tarif eine Plattformgebühr pro Verkauf an: im Tarif Starter 7 % + 0,50 €, im Tarif Business 4 % + 0,50 €; die Zahlungsgebühren von Stripe sind darin enthalten. Mehr dazu auf der Seite Kurse verkaufen.

Das Fernunterrichtsschutzgesetz stammt aus den 1970er-Jahren, betrifft aber viele heutige Online-Kurse. Fernunterricht im Sinne von § 1 FernUSG liegt vor, wenn alle folgenden Merkmale erfüllt sind:

• Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten auf vertraglicher Grundlage,
• gegen Entgelt,
• Lehrende und Lernende sind ausschließlich oder überwiegend räumlich getrennt,
• und die Lehrenden oder ihre Beauftragten überwachen den Lernerfolg.

Fernlehrgänge brauchen eine Zulassung der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU, § 12 FernUSG). Fehlt sie, kann das zur Nichtigkeit des Vertrags führen (§ 7 FernUSG) – mit dem Risiko, bereits gezahlte Kursgebühren zurückzahlen zu müssen. Mit Urteil vom 12. Juni 2025 (III ZR 109/24) hat der Bundesgerichtshof entschieden, dass das FernUSG nicht nur Verbraucher schützt, sondern auch bei Verträgen mit Unternehmern gilt.

Knackpunkt ist meist die Überwachung des Lernerfolgs. Die Rechtsprechung legt dieses Merkmal weit aus: Schon ein vertraglicher Anspruch, Verständnisfragen an die Dozentin zu stellen und eine individuelle Rückmeldung zu erhalten, kann genügen. Ob rein automatisierte Tests ausreichen, ist nicht abschließend geklärt. Reine Selbstlernkurse ohne jede Lernkontrolle fallen in der Regel nicht unter das Gesetz.

Lehrwerk fragt die Merkmale vor dem Verkauf eines Kurses ab und zeigt, ob eine ZFU-Zulassung nötig sein könnte. Sie können dann Ihre Zulassungsnummer hinterlegen oder den Kurs ohne Lernerfolgskontrolle verkaufen.

• Abbruchstellen finden: In welcher Lektion hören viele auf?
• Testfragen auswerten: Welche Fragen werden häufig falsch beantwortet – liegt es an der Frage oder an der Lektion?
• Rückmeldungen einsammeln: eine kurze Frage am Ende genügt.
• Aktualisieren: Ändern sich Produkt, Prozess oder Rechtslage, passen Sie die betroffenen Lektionen an und veröffentlichen eine neue Version.

Bei Pflichtschulungen kommt der Nachweis hinzu: Wer hat wann welche Fassung abgeschlossen? Wie Sie das sauber dokumentieren, steht im Ratgeber Online-Unterweisung.